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不会介绍品牌,就只能卖低价?



时间:2017-07-18  来源:法帝官网  


 厂家花费巨资请明星代言做包装,商家卖力在终端做宣传做推广,耗尽心血想打造强势品牌,不料最终却败在销售人员的嘴上:不会介绍品牌,你就只能卖低价!

一、不会介绍品牌,首先是没有站在客户立场去思考品牌,总认为自己很品牌很大,我的品牌行业第一。

 

销售人员讲品牌,首先要解决3个问题:

 

1、你是卖什么的?

这个问题看似简单,其实最难回答,实际上涉及到品牌的定位,比如“我们是高端油烟机领导品牌”“我们是集成灶的标准制定者”。介绍过程中千万要避免“假大空”,让客户觉得矫枉过正。


2、你卖的有保障吗?

品牌实际上是质量和售后服务的无形保障,许多销售人员在介绍的过程中会搬出“质量认证”“环保认证”等各种证书,颇有“此地无银三百两”的味道,实际上最有力的证明是“客户证明”,可以是视频也可以是照片和评语,比如“我们品牌五年中没有出现一次质量投诉,最近的一次投诉是因为货源紧张导致的交货周期延长”“我们的老客户回头率达到60%,这在行业中也是非常高的”。


3、你卖的与别人区别在哪?

同样是做洋快餐,肯德基与麦当劳的区别在哪?一句话可以告诉客户:肯德基做炸鸡厉害,麦当劳做汉堡包牛逼。


同样是做可乐,可口可乐和百事可乐的区别在哪?也可以一句话告诉客户:可口可乐的含糖量比较低,适合中老年人,百事可乐的含糖量高,适合年轻人。

 

 

二、品牌立体塑造法则:“三专三品”讲品牌,迅速抓住介绍核心,引起客户共鸣。


1、“三专”讲品牌的逻辑层次:

专注:在大家心目中,小而精才是美,浓缩的才是精华,所以向客户呈现出“专注”,会增强客户对品牌的信赖感。


专业:最能体现产品价值的除了材料,还有专业的设备、设计和工艺,比如“我们全部采用德国豪迈的生产线”“我们继承了原汁原味的圆雕,镂雕,浮雕等传统工艺,保证每一件家具的艺术观赏性”。


专心:品牌的服务同时也是客户非常看重的,所以在渲染品牌价值的时候,服务同样也是杀手锏,比如“我们在行业中率先推出木管家服务,一次购买,终身保险”“行业中唯一的24小时限时响应服务,您出现任何问题,可以随时拨打我们的电话,保证24小时内上门解决”。


2、“三品”讲品牌的逻辑层次:

品格:品格就是指产品的制造标准,俗话说的好:一流企业做标准,二流企业做品牌,三流企业做产品,销售人员根据实际情况,可以向客户灌输“阻隔性的竞争标准”,品格如逼格,对于竞争品牌杀伤力很大。


品质:品质是一个品牌的核心,大众,丰田都出过质量事故,结果损坏了品牌形象,甚至陷入危机,讲品质的最佳方法是边介绍边体验。


品位:品位彰显的是客户的审美观和身份,所以介绍品牌过程中要尽量向客户渲染“独一无二”的设计价值;比如“我们拥有750多项原创外观设计专利,现在市面上有一半防款是盗版我们的设计”、“行业中只有我们才能根据客户需求进行专业的全屋定制,并且确保唯一性,您不用担心像穿衣服一样会撞衫”。


总结:七分靠实力,三分靠包装,品牌价值渲染的好,品牌理念能正确向客户传达,可以避免因为价值塑造不够而陷入“客户杀价泥沼”,聪明的你,是否一看就会?