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厨卫门店应付顾客砍价,终端导购必须学会守价!



时间:2017-12-19  来源:法帝官网  


守价的原则

 

对于不能成交的价格,我们一定是一口拒绝的。而对于现场能够卖的价格,我们同样要守价。首先明确,客户没有预算问题只是寻求心理感觉,找平衡。每个人都有砍价的经历,成交需要曲折的过程,有成就感。

 

如果一口就答应的话,或许客户会找一些理由继续杀价,不谈价格就会谈其他问题。先守住价格,确认一放价格,客户马上成交,再技巧的放价。后续的销售中,为签约留下余地。

 

守价说辞的要求

 

1、物有所值

 

守价时我们不能一味的说“不行”,一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调产品的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同,同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题。

 

2、实价销售

 

在守价的说辞中,对企业的正规性,销售的透明度都要反复强调,如果客户产生价格有水分的念头,将直接影响到成交,因为这时客户关注的已经不是产品,而是价格了。就算买了,对于之后的签约及进度都预留了很多困难。

 

3、热销状况

 

除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外,还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样,才能说明我们产品的优势是大多客户认同的,价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话,更加的可信,客户也不会觉得吃亏,让客户羞于讲价!

 

守价精神状态的要求

 

 

1、熟悉产品,底气十足

 

对产品一定要熟悉,清楚与其他产品的区别,优势在哪里。要从内心里爱上自家产品,这样自己在守价的时候才会有底气,自信自然而然的就会产生。

 

2、抓住需求,吸引兴趣

 

客户喜欢产品,才会有谈价的举动,抓住软肋后,才能在谈价中占据主动。关键时刻,可以佯装放弃达到守价的目的。

 

3、不急不躁,不卑不亢

 

双方的地位是平等的,客户有钱而你有产品,不能成交对我是损失,对客户同样也是一种损失 ,定价是神圣不可侵犯的。

 

客户常用杀价招数

 

 

1、直接了当

 

“斧头帮”,买的爽快,要的也狠,给优惠直接付款签约。

 

2、听说

 

这类客户经常说:“朋友来买,才多少价格。”

 

3、认识领导

 

有背景、有来头,认识你的老板,价格直接跟他谈

 

4、挑毛病

 

对产品百般挑剔,以示其购买的勉强,让业务员自感内疚——未能使其全部满意,是打折的理由。

 

5、比较竞争个案

 

以进度、价格、付款、售后等作比较

 

守价的注意事项

 

 

1、业务员在坚持价格时,不能有犹豫。越坚持,客户就越相信你所说的是实情,这是必须的铺垫。

 

2、客户初次提出打折,应以“我们的产品都是明码实价,不可能随便打折”坚定拒绝。但不要多说,放开价格的话题,等待其第二次试探。

 

3、客户再三要求打折,在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输,让客户反复认同,形成潜意识。

 

4、如果客户打折意志十分坚定,则先探明其心理价位,让他先出价,在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。

 

5、谈价时,为自己留余地很重要,这也是为后续留余地,就算把价格放到了最低,也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。

 

6、在没有给到底价的时候,不要有意谈到底价的概念,给再次放价制造困难。

 

7、不要让客户有太高的期望值,不确定的条件千万不能答应,特别是在谈判桌之外的场合,尽量不要提及价格优惠的问题。