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厨卫门店当顾客说:“从没听过这个牌子”怎么办?给你支几招!



时间:2018-01-19  来源:法帝官网  


 

在店铺,经常会遇到一些尴尬却又不知该如何应对的问题,下面这些情况,相信很多导购都遇到过,到底应该怎么处理呢?

 

 

一、从没听过这个牌子


顾客的心理动机:

 


◆对不熟悉的品牌很抗拒。
◆我想购买,可是不知道品质怎么样。
◆第一次听说这个品牌,对产品和质量好奇。


化解话术:

 

A:哦,这样啊,这是我们的宣传工作没有做到位,真的很抱歉。不过没关系,今天刚好您来了可以先了解一下我们商品,来,我帮您简单介绍一下……”

B:先生,有好多国外名牌我们也没有听过,但是并不代表它们的质量不好或没有名气,您说对吧!

 

专家点评:

 

遇到此类型的顾客,首先要以真诚的态度正视问题的存在,并说明产品的特点以及质量保证,让顾客明白没有听说过并不等于产品品质不好,让顾客了解所推荐的产品,从而引导顾客朝着购买的方向前进。


二、产品适合我吗?


顾客的心理动机:


◆担心穿起来并不好看。
◆想买,但想得到别人的支持意见。

 

化解话术:

 

A:不适合的衣服介绍给您,等您发现了还不骂死我啊!我可是希望顾客都回头来买呢!
B:小姐/先生,这款大衣我是针对您的身材特别向您推荐的,您尽管放心,穿上之后很衬你的肤色,而且特别时尚,显出您的好身材。


专家点评:

 

遇此类型顾客,化解的最好办法就是采用以身说法的形式,向顾客说明这些衣服和顾客相契合的优点,赞美顾客,以打消疑虑,促成销售。

 

 

三、我没有钱

 

 

顾客的心理动机:


◆砍价。

◆确实没有那么多的钱。
◆对介绍的不感兴趣,不想购买。
◆节俭型的顾客,一向不买贵的东西。

 

化解话术:

 

A:(开玩笑)您看您的衣服,多好啊,都不是一般人穿得起的,还说没钱,我才不信呢!
C:(开玩笑)钱不是省出来的,这件这么适合您,不带回去真的太可惜了~

 

专家点评:
   

遇到此类型的顾客首先要弄清顾客的动机是什么,然后可采用幽默风趣的方式来化解顾客的疑虑,让顾客提高自我投资的意识,下定决心购买产品。

 

 

四、已经有这类的衣服了

 

 

顾客的心理动机:


◆对产品没兴趣,不想买,找个借口。
◆太贵了,我买其它便宜点的牌子吧。
◆已经有了,没必要再买一件。

 

化解话术:

 

A:您已经有差不多的了,那款颜色怎么样呢....?
B:虽然有同款,但是我敢保证,这件的效果穿起来绝对是不一样的,因为它是.....?

 

专家点评:

 

当顾客提出已经有产品时,大多表示购买欲望不强烈,过度热情只会招致顾客的反感,所以,最好的应对办法就是像拉家常一样,询问顾客的颜色和特点,当探知顾客穿着效果不太好,顾客接受我们的机率就越高。

 

在店铺,经常会遇到一些尴尬却又不知该如何应对的问题,下面这种情况应该是很多导购都遇到过的问题:当你向你的顾客推荐某款产品,但是顾客的回应是:“你们的产品不太有名吧,我都没听说过。”

 

——这个时候你怎么办呢?承认商品不太有名,还是嘲笑顾客的无知?还是设计别样的说辞?

 

错误应对


①店员:“是吗,这个牌子卖好几年了。”

 

②店员:“我们正在很多媒体上做广告。”

 

③店员:“我们确实是新牌子,刚进市场。”

 

④“是吗,这个牌子卖好几年了。”和“很多媒体上都有广告。”在暗示顾客的无知,这个牌子已经卖好几年了你居然不知道,另外这种说法也没有说服力。

 

⑤“我们确实是新牌子,刚进市场。”承认了我们是新牌子,让顾客隐隐感觉质量不够好,品牌可能有问题。

 

正确应对


如果顾客说:“你们的产品不太有名吧,我都没听说过。”不要与顾客一味地争辩,说话的态度要谦虚,要能放下架子,真诚地赞美顾客。这样可以获得顾客认同和好感,然后转入产品推荐阶段!

 

1.语言谦虚,承认品牌不太有名


如果顾客说:“你们的产品不太有名吧,我都没听说过。”可用谦虚的语言主动承认自己工作没做好,以获得顾客谅解,然后话锋一转,向顾客介绍产品情况,用略带兴奋的语言煽动顾客去了解推荐的产品,从而引导顾客朝着购买的方向前进。

 

如:

顾客:“你们的品牌不太有名吧,我都没听说过。”

 

店员:“哦,这样啊,这是我们的宣传工作没有做到位,真的很抱歉。不过没关系,今天刚好您来了可以先了解一下我们商品,来,我帮您简单介绍一下……”

 

2.放下架子,主动引导顾客体验


如果顾客说:“你们的产品不太有名吧,我都没听说过。”你首先要放下架子,获得顾客认同,然后主动引导顾客了解产品的特点,最后让顾客直接去体验产品。

 

如:

顾客:“你们的品牌不太有名吧,我都没听说过。”

 

店员:“真不好意思,这是我们的工作没做好。幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品,我们品牌已经卖了五年了,主要特色是……我认为有这款产品特别适合您。来,小姐,这边请……”

 

3.赞美顾客,反将顾客一军


如果顾客说:“你们的产品不太有名吧,我都没听说过。”店员也不要嘲笑顾客的无知,应该赞美顾客见多识广,然后简单说明情况,并反将顾客一军,用简洁的语言介绍品牌特点,然后顺势引导顾客看我们的货品。

 

如:

顾客:“你们的品牌不太有名吧,我都没听说过。”

 

店员:“您对这个行业真是了解;我们品牌其实做的时间也不短了,只不过最近才进入到咱们这个地区,所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。该品牌的主要是……先生,请跟我来这边……(请顾客体验)。