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厨卫门店当顾客说不给便宜就不买时,我们如何应对促单



时间:2018-02-26  来源:法帝官网  


 消费者是可爱的, 当我们面对销售时,如果想要100%成交就一定要换位在消费者的角度去考虑问题;如果想要80%的成交

就要做好产品示范讲解产品;如果想要50%成交就要达到标准的服务态度;如果想要0%成交就可以随心所欲

 

 

面对顾客议价时做到以下原则
1

坚定自己的口风


当顾客说这套产品能便宜多少时?这时候一定要坚定口风,一旦放口还价以后,顾客还会跟你说能不能再便宜点,再便宜点再便宜点,最后顾客会认为你报的价格虚高,导致销售跑单。

2

坚定自己的眼神


用微笑且坚定的眼神告诉顾客,价格真的不能便宜,有时候可能你的眼神一个不自信,就会给顾客可乘之机,所以眼神也要无比的坚定。

3

定自己的内心


有时候顾客会使出浑身解数,甚至会说能不能便宜吧,不能便宜我就走了,越是这个时候越要坚定,因为一旦放口成交就更不要去想了。

面对顾客议价导购话术篇
1

全国统一零售价


真的很抱歉这是我们品牌是全国统一零售价,因为我们是正规厂商,价格全国都是一样的您不用担心买到高价的。

2

全国限量发售


您的眼光太棒了,这款产品我们店铺只配货2台,是全国限量纪念款产品,因为这款产品的特点优点好处与其他不同,所以这款是全国限量发售的。

3

特价回答法


真的很抱歉,这款产品现在已经是特价了,原价XX元,现在由于库存数量不多了,所以特价处理,准备上新品的。

4

赠品赔偿法


一般的厨卫门店都会有厂商配发的赠品,如水壶、刀具等活动赠品,如果消费者非常喜欢这款产品,又觉得价格没有讲价的余地,这时候我们可以用一些赠品来弥补顾客心理。

当顾客问能便宜点吗?这时候不同的卖场店面销售人员几乎回答都各不相同,换句话说这

 

 

是一个很实际的问题,那么具体如何有效且合适的回答顾客呢?
通常顾客看中某产品会问:“这款产品多少钱?”
导购:“3899元。”
顾客:“能不能打折优惠点!”
所以很多顾客连产品还未深入了解,只是观察了一个概况。当顾客还没有彻底喜欢产品前,与顾客谈价格会吃亏的。
顾客说:价格太高打个折扣便宜些?

问题分解:

  

按照顾客心理学来讲,不能直接对顾客说NO,因为会让他们产生反感心理,如果顾客提出来我们需要绕开此问题,禁止正面回复他,一旦中了消费者的砍价计谋,那么接下来的销售十有八九会失败,因为我们要做的是与顾客切实的分享产品,而顾客应根据个人需求来衡量性价比到掏钱付款。

 

所有的顾客来购物都会讲价议价的,所以我们需要不谈价格谈产品,以产品特点有点好处为核心吸引他的关注,将重心转移到产品上,而不要过多的在价格上纠缠。只要商品能够物有所值,不怕顾客不买单。

 

正确应对:

 

1、时间分解法


“您看,这款烟灶卖5990元,可以使用8年,平均下来一天才花2元钱,相对其他配置低的产品,可能使用3-5年,所以这个更便宜一些!”

 

2、用“多”取代“少”

  

当顾客进行讲价议价的时候,很多导购员会说“您少买件衣服就可以了。”很明显这是错误的回答,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,会纠缠一直不放或徘徊放弃购买。应该正确的回答“就当您多买几件衣服”,将徘徊转移成了快乐。

顾客:我认识你认识的谁谁谁

问题分析:

  

如果顾客说认识我们的身边人,其实可能不认识,应该说9成的人不认识,最多与你身边的人知道名字,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,也不要直接拆穿他,而是顺着他说,但绝对不降价。


正确应对:

 

我们可以这样说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。

顾客:总在你这买东西便宜点

问题分析:

  

20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。


正确应对:

  

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。

顾客:你这个牌子一次没听过

正确应对:

  

先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。 

顾客:我再看看其他家吧

正确应对:

 

按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:

1、我们有,别人没有的东西;

2、我们能做,别人不愿意做的事情;

3、我们做的比别人更好的东西/事情;

4、我们的附加值。  

顾客:你们品牌的质量可靠吗?

问题分析:

 

一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多小区都会有……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。


正确应对:

  

导购可以先问顾客:“你好,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”

 

当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”

 

把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。