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厨卫经销商不会小区推广,再让你看一遍绝密流程!



时间:2018-03-17  来源:法帝官网  


  一、活动目的


  当前市场竞争日益激烈,坐等顾客上门的销售模式已经不能适应家居建材经销商发展的要求。为达成公司下达的任务,我们必须主动出击,从终端架起和客户的桥梁,直接将客户抓在手中,将准客户集中在一起,易形成群购效应,实现品牌知名度的提高和销量的增长。


  二、活动对象


  回迁小区,商品房,单位集资房,小型别墅。


  三、活动方式


  以团购的方式进行,团购更易促进集体签单。


  四、活动时间和地点


  时间:X月X日----X月X日
地点:XXXX

 

  五、小区团购具体实施步骤


  1.推广团队的组建


  (1)团队规模:4~5人适宜,由导购、临促、店长组成。
(2)临促选择:兼职学生,中专或大专学生;有销售经验的长期性临促;总之挑选的人员要有强悍的执行力和较强的沟通能力。一般招2个临促。对临促要进行活动培训,由导购安排一天时间在门店内培训。
(3)职责分工:店长为总负责人,临促为辅助人员。
(4)利益分配:临促(日薪+下单提成);具体的待遇见内部文件。


  2.小区信息的获取


  (1)目标小区:装修集中程度高(装修户在50户以上);业主消费档次稍高。
(2)所需信息:哪些小区在装修;业主的装修风格;装修的集中程度;户型大小;小区类型(回迁房、集资、商品房)。
(3)名单获取:找售楼小姐;供电公司某个业务员;房贷银行;供水部门;建材商;从事短信群发业务的公司;物业公司。
(4)获取途径:到建材市场去寻找建材商或者建材送货司机,向其了解各个楼盘;向小区内部的门窗店了解小区业主用什么样档次的东西,以此来判断业主的消费水平。
(5)信息整理:经销商对目标小区亲自考察,每次活动最好只挑选一个小区。


  3.物业关系的处理


  (1)负责人:由店长去和物业接触,向保安直接询问物业负责人。
(2)所需信息:有无业主名单;业主名单(业主姓名、电话、房屋地址);广告费用的多少和时间的长短;广告投放方式和投放地点;哪个地点人流量大(放桁架)。
(3)广告类别:桁架;电梯;路灯;小型展架;单页;横幅;贴纸(贴在把手或锁眼旁),建议桁架和单页,贴纸,电梯。
备注:小区保安也是和物业公司处理好关系的一个关键角色,与保安建立良好的关系后,对以后开展推广工作有很大的帮助;物业不肯提供业主信息的小区,可以通过其它渠道获得;电梯、路灯等广告,建议在活动前的20天制作出来。


  4.邀约组团流程


  (1)所需物料:桁架;单页;电话;小礼品(10元左右);报名登记表;桌椅;皮板;帐篷;扣条;喷绘;代金券(需要业主购买,一般50元购买价值200元的代金券,同时可以赠送等值的小礼品);有条件的可以进行现场IPAD展示。
(2)活动时间:第一次活动共为时9天。从上一个周六~下一个周六为活动的推广期,周日正式开展活动。例如,假设4月1日是周六,活动就定在9日正式开展,1日至8日为宣传推广期(这样充分利用了两个周末,周末看房的业主多,达到预期效果更好)。
(3)具体流程:


  第1天(周六)

 

  ①上午10点左右发短信(通过短信公司)给每个小区业主,告知活动详情(时间,特价,赠品,优惠力度,品牌价值),短信一般50字左右为宜;
②下午3点左右开始打电话(全组人员一起打,如果业主不是很多的话,建议全部由导购打,所有电话必须要在第一天内全部打完),向每个业主询问是否收到短信,并且把活动的详细情况再说一遍,告知业主我们会在小区的XX地方设一个点,到时候可以去报名,根据客户的回答做好跟进。
③把业主分为A、B、C三类(A代表有意向,B代表兴趣不大,C代表明确表示不需要)。着重跟进A类业主。
④中午,店长负责把第二天需要的大型物料(桌椅,帐篷,桁架等)运往小区,和保安商量好,让其代为看管(像桁架这种不易搬运的,要直接运到第二天设点的具体地点)。

 

  第2天(周日)


  根据门店需要,留一名导购在店内,其余导购全部纳入推广团队。


  ①9点在小区大门集合,所有人员不得迟到,店长分配工作;
②9点10分开始准备物料的布置,把喷绘用扣条固定在桁架上(一定要注意桁架的安全问题,用大石块压好,并在底部标上“小心绊倒”,如果风很大的话,可以在喷绘的中央划开几个洞)桌椅和帐篷摆在桁架的旁边;单页、登记本、小礼品、代金券、皮板在桌子上摆放整齐。HJZY365.COM
③10点,所有物料准备到位;店长开始分配任务:店长带领一个临促在设点地进行活动;另一个导购带领一个临促扫楼(可以根据自己的人手安排任务)。
④扫楼事项:物料、活动单页、小礼品、报名表、代金券,扫楼说辞;导购负责登记所扫楼号,具体的房屋信息(装修进度,装饰公司,业主何时回来,房子是用来住的还是出租的)。
⑤设点事项:设点人员要积极主动地与过往的人员交流,不管是不是业主都要介绍下,可以达到加深品牌印象的效果。临促要积极主动学习,在人员较多时要起到协助作用。报名的业主要登记姓名、手机号码、所买房子门号、装修进度。
登记完之后要及时送上小礼品,并且介绍一下小礼品的用处,寻问他们有没有朋友或亲戚要买产品,可以帮忙介绍(递上宣传单页3张)。
⑥12点,由店长联系,通知组员吃午饭(饭店以就近原则为主,带来的物料要保管好,可以的话,随身携带,也可以交给保安看管)。
⑦13点,到帐篷地休息半小时,组员可以交流上午扫楼和设点的情况(报名数、业主流动量、扫楼遇到的困难,由店长一一记下)。
⑧13点半,开始兵分三路,上午设点的两人继续设点,上午扫楼的两人分开进行扫楼。
⑨16点半,店长通知组员在设点地集合,把帐篷和桌椅收起来(可以和保安商量放在哪里比较安全)。
⑩17点20到达门店,店长组织开会,确定报名人数,今天遇到的困难,哪些楼盘已经扫过,明天的工作安排。


  备注:临促在设点的第一天要积极学习,在这一天的上午,临促要学习导购的沟通和交流技巧,碰到已报名的业主,要积极主动的上去问候,建立信任感。