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厨卫门店导购在销售的时候这样说,顾客会毫不迟疑成交!



时间:2018-05-10  来源:法帝官网  


 情境1:你的价格太贵了

 

1.1  错误应对

 

1、价格好商量……

2、对不起,我们是品牌,不讲价……

 

1.2 问题诊断

 

客户买东西时都会想要便宜点,这是客户的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候,会面对客户成百上千的问题,但这些问题归纳分类后其实只有两种问题:真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语,作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价,而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。

 

1.3  策略

 

当消费者关心价格的时候,销售人员应当因势利导,让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为,值不值!

 

情景2:我今天不买,过两天再买

 

2.1  错误应对

 

1、今天不买,过两天就没了。

2、反正迟早都要买的,不如今天买就算了。

 

2.2  问题诊断

 

客户说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起客户的共鸣。

 

2.3  策略

 

销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导,才能够让客户回心转意。

 

 

销售情景3:我先去转转看再说

 

3.1  错误应对

 

1、转哪家不都一样吗?

2、不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。

 

3.2  问题诊断

 

“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单,无法打动客户。“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售陷入被动。

 

3.3   策略

 

客户说“我出去转转”,这可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的,销售人员首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。

 

 

销售情景4:你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧

 

4.1  错误应对

 

1、最多只能让您20块钱,不能再让了。

2、那就155块钱吧,这是最低价了。(报价165元,第一次还价到160元)

 

4.2  问题诊断

 

客户说“你不要讲那么多,你就说最低多少钱能卖吧”,恰好证明客户想买这款商品,这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。

 

4.3  策略

 

客户永远关心的是价格,而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。

 

 

销售情景5:今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买

 

5.1 错误应对

 

1、促销活动不是人人都能有机会的。

2、(无言以对)

 

5.2  问题诊断

 

本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

 

5.3  策略

 

每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气,原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。

 

5.4  语言模板

 

销售人员:您如果觉得这款商品的价格不合适,我给您介绍另一款性价比更好的…