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当你的门店进入顾客后问价后就走了,如何接茬留住他们?



时间:2018-05-15  来源:法帝官网  


 导读经常有这样的情况:顾客进店不说话,或者问下价格就走了。据统计,这类意向顾客大概占进店顾客的30%(闲人不会进家具店“逛逛”),非常可惜!这中间缺失了几个必要环节:

 

1
建立良好的顾客关系(信任)
与客户建立朋友、亲人般的信任关系,是导购成功最根本的基础,也是导购的最高境界。

 

 

2
主动探寻顾客需求

主动探寻到顾客需求后(不要急于介绍产品),再明确你的产品介绍策略,积极介绍产品卖点。


注意:介绍的产品不是你卖的最好的、利润最高的、款式最新的,而是顾客最需要的!但这往往是中国导购最常犯的错误,一上来就不分青红皂白的介绍产品,根本不管顾客真正需要的是什么。

这就要求导购不仅能从顾客口中去挖掘其需求,更要善于去观察和捕捉其核心关注点。比如顾客家中的成员、性格、爱好等等。


 

 

 

3
积极主动引导顾客体验产品

要让顾客充分感受产品的好处,才能提高其购买欲望;

商品要讲解(感受)得全面:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式。

这就要求导购非常熟悉产品。这也是对导购最基本的要求。

 

 

4
碰到异议,主动化问题为机会。

顾客往往会提出各种异议,比如质量、款式、材料、价格等等。我们千万不能直接反驳。而是应该先认同、赞美,再化解。


例如:

顾客:这个款式不错,只是颜色太浅(顾客有异议)


导购-

错误:哎呀,先生,这个颜色挺好的,这可是今年最流行的款式和颜色了(直接反驳,不留面子)


——那您看看这边还有几款浅颜色的(随便、被动的介绍)

——您感觉这几款怎么样?(仍然是被动的发问。不主动寻找顾客的需求)


后果就是:“还可以吧……我先看看”(然后随意的看下就走了)


正确:看来你对颜色要求很严格,那请您告诉我想要怎么样的家居装修风格,这样我可以为你介绍更合适的产品(从帮助顾客的角度直接询问原因,又进一步探询其需求)


顾客:我想的风格应该是……(说出具体的要求)


导购:是这样啊!怪我刚刚没弄清楚,来,这边正好我们有二三款您需要的产品(快速回忆,为顾客找到合适的产品,并积极主动引导)

 

5
把握好成交时机,主动有效地促成签单

顾客在解决异议以后,很少主动提出成交的。会在语言、动作、表情等各方面表现出来。如:放松下来;反复提同一个问题;东张西望左右言它……我们这时应该及时提出成交要求,千万不要等顾客提出成交。


.这个产品很合适,没什么好考虑的。

2.真的很合适,不用再考虑了。

3.那你考虑好再叫我。

4.哦……无话可说。


问题诊断

如果把销售说成是一门学科的话,我建议是心理学科。真正的销售过程其实是不断揣摩顾客心理的过程。如何把合适的产品在顾客心理最舒适的情况下销售给他最考验销售功底。


“考虑考虑”几乎是所有销售员必须要面对的一种情况,可是我们很多销售员面对这样的托词却一筹莫展,只好让顾客考虑考虑,然后就撒手不管,任其自生自灭。如果说销售中有种种窝囊,我认为这是最让我们不能接受的窝囊。销售员费了半天力气花了很大心思,到结果一句“考虑考虑”就打发了我们,实在是让人不能接受。


“这个产品很合适你,没什么好考虑的。”这句话太硬了,几乎让人没法接受,有种强买强卖的感觉,特别是“没什么好考虑的”,意思就说顾客的考虑是多余的。


“真的很合适你,不用在考虑了。”这是一句空洞的没有底的话术。就


“那你考虑好再叫我。”这似乎有点无所谓、放任不管的嫌疑。以这种态度来做销售,十有八九顾客会离开。


“哦……”无话可说。这样的应对几乎是就是宣告销售失败。


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