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法帝商学院 | 不是客户没有需求,而是……



时间:2018-11-01  来源:法帝官网  


 有的销售员,遇到客户说“我不需要”的时候,便放弃销售了,其实有很多客户并非没有需求,而是销售员缺少引导。那么销售员如何引导客户呢?先来看看下面这样一个案例:

 

小周是健身房的销售顾问,一次他在一家大型超市门口派发健身房的传单,一个中年女性拿到传单后过来咨询。


顾客:你们这儿现在一年的年费多少钱啊?


小周:您好,我们店内现在正在搞活动,一年1688,两年1988。


顾客:我帮我一个朋友问问。


小周:好的,那您可以带着您的朋友来到店里体验一下,我们店里有几十台跑步机,还有各种锻炼的器械。


顾客:我不太需要,我喜欢跑步,平时都是去公园那边每晚上跑5公里。


小周:是啊,难怪看您身材这么好呢?但是我们搞体育的人都知道,经常跑步膝盖容易受损,而且跑步完不拉伸的话,小腿容易变粗的。您是不是感觉到跑完步小腿很酸呢?


顾客:是吗?我每次跑完步确实感觉腿很酸,小腿比较硬。


小周:您感觉小腿比较硬是说明您的脂肪都聚积在一起了,需要我们拉伸和拍打来把它们打散,不这样做的话,腿很容易变粗的。


顾客:原来是这样啊。


小周:我建议您来我们健身房报个班,两年现在才1988元,您可以不受任何环境的影响来跑步,并且现在北京的雾霾这么严重,不建议您经常去外面跑步。


顾客:我再看一下吧。


小周:您方便告诉我您是觉得价位接受不了呢?还是距离的问题呢?


顾客:我想报一年的,两年太长了,一年的话呢1688元太贵了。


小周:那我来给您算笔账,像您这种经常运动的,一年365天,一天才4块多,您现在吃个早饭4块钱也下不来吧,而且我们健身房有专业的教练,优质的服务,您有任何问题可以随时问我们,我们会给您专业的指导。


顾客:那我有不会用的器械你们会教我的吧。


小周:放心,我们有教练教您使用器械的。要不您跟我去店里体验一下?


顾客:好的。这位中年女性体验了一下,面带笑容。


小周:那您是现金支付还是刷卡呢?


顾客:刷卡吧。


上面的案例中这位顾客并没有打算去健身房办卡,但是在销售员小周的引导下,最终在健身房办了年卡。小周是这样做的:


1
掌握谈话主导权,找到客户的真实需求。


当顾客提出来自己经常跑步,没有去健身房锻炼的需求时,小周利用自己专业的知识,告诉顾客经常跑步会有哪些问题出现,特别是腿粗这个问题,是很多女性朋友都关心的话题。戳中了顾客的痛点,那么顾客的需求就表现出来了:需要一个专业的人来指导一下自己,以免陷入跑步的误区。


2
通过提问获取客户的基本信息。


上面案例中,小周首先问了客户跑步腿酸的问题,通过客户的回答,小周确认了客户的类型;当客户拒绝购买的时候,小周通过提问,了解了客户是因为价格问题而放弃购买。


3
掌握丰富的专业知识。


从上文可以看出,小周表现出了自己的专业水平,让客户觉得自己确实需要这么一位专业的人士来帮助自己,特别是说到脂肪聚积到一块儿,怎么解决,客户听完也觉得自己受益匪浅。


4
引导客户解决问题,让客户觉得这比买卖非常划算。


 

当客户提出价格的问题后,小周马上给客户算了一笔账,一天的费用才4块多,吃个早餐都要10块左右,让经常运动的客户觉得确实很划算,而且今后跑步不会再受到刮风、下雨、雾霾等天气环境的影响。就在客户还有一丝犹豫的时候,小周让客户去店内体验一下,体验过后,客户非常满意地办了年卡。